Come gestire le obiezioni

Prima di capire come gestire le obiezioni occorre riuscire a distinguere tra obiezioni vere e false.

Quando un cliente ci fa un’obiezione all’inizio della conversazione probabilmente si tratta di una falsa obiezione.

“Non mi interessa” a inizio conversazione significa “non ho voglia di ascoltarti”!

Hai già visto il mio video su questo argomento?

Un buon negoziatore è in grado di prevenire la maggior parte delle obiezioni soprattutto quelle false!

Quindi,

Regola n.1: presentati bene e fai venir voglia di ascoltarti.

Superato questo primo scoglio e iniziando la negoziazione ci troveremo di fronte alle vere obiezioni.

Regola n.2: le obiezioni sono una cosa positiva, vuol dire che abbiamo suscitato l’interesse del nostro interlocutore.

Visto che si tratta di una dimostrazione di interesse quello che dobbiamo fare è:

  • accogliere
  • ascoltare
  • fare domande

L’errore più comune in questa fase della trattativa è quello di rilanciare senza prima aver accolto in modo empatico.

“La capisco, anch’io la pensavo come lei” oppure “Capisco molto bene quanto dice…”

Occorre ricordare che una negoziazione è fatta di relazione. Solo provando empatia e creando relazione potremo portare a buon fine la nostra trattativa.

Giunti a questo punto ci sono molte tecniche di chiusura.

Quella che io preferisco è quella che Brian Tracy definisce “Directive Close”.

Come funziona?

Prendi per mano il cliente e gli indichi i prossimi passi da percorrere.

Se si tratta di un appuntamento procederai dicendo “Bene, quando possiamo vederci domani alle 10 o mercoledì alle 14?”

Se si tratta di una vendita telefonica “Bene, procediamo in questo modo…” e indicherai i passaggi per portare a termine la vendita.

Ma sulla chiusura ci torneremo un’altra volta.

Ritorniamo alle obiezioni.

Un aspetto importante da considerare è il nostro tempo.

Il tempo è prezioso!

La gestione delle obiezioni è spesso vista come una montagna insormontabile perché impieghiamo il nostro tempo a gestire obiezioni inutili.

Fare domande è la chiave per aprire le porte.

Facendo le giuste domande eviteremo di sprecare tempo ed energie a parlare con clienti che non sono a target per noi e avremo le giuste energie per parlare con i clienti giusti.

Ricorda:

Chi domanda comanda!

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