Il telemarketing è morto?

Il telemarketing è morto? Ha ancora senso contattare potenziali clienti al telefono?

Mi occupo di formazione e consulenza per aziende commerciali e call center e non immaginate quante volte mi sento dire da persone del settore che il telemarketing non funziona più, che il telemarketing ha i giorni contati, che nell’era del web non ha più senso contattare clienti al telefono.

Altrettanto frequentemente vengo contattata da agenzie commerciali o agenti per avere informazioni su strutture di call center in grado di fornire appuntamenti di qualità. La cosa curiosa è che le persone che cercano disperatamente un call center di qualità che sappia fare telemarketing in modo professionale spesso esordiscono dicendo “Sai, stiamo sviluppando nuove strategie di marketing, il web, le referenze, ma questo mese abbiamo obiettivi importanti da raggiungere e quindi ci servirebbero dei buoni appuntamenti. Sai, il telemarketing è morto. La gente non ti ascolta più al telefono…comunque tu conosci strutture di call center serie in grado di darci appuntamenti?”

Vi sembrerà strano ma ricevo molto frequentemente richieste di questo tipo.

E allora mi chiedo, se esiste questa grande richiesta, il telemarketing è davvero morto?

Se per telemarketing intendiamo quell’attività telefonica che prevede un operatore che chiama a freddo il potenziale cliente leggendo uno script in modo impersonale e spesso utilizzando un italiano stentato (non necessariamente perché straniero…), sono pienamente d’accordo. Quella tipologia di telemarketing è morta e sepolta e per quanto mi riguarda non ha mai funzionato.

Il cliente non ti ascolta più al telefono? Bene, ti sei chiesto perché? Ma soprattutto se ti presenti di persona ti ascolta? Se gli mandi una mail ti risponde? Se visita il tuo sito ti contatta?

Già, perché il problema spesso non è il mezzo che utilizzi per comunicare ma il contenuto e il modo.

L’errore più frequente è quello di attribuire il mancato raggiungimento di un obiettivo al mezzo utilizzato. E’ come dire che una Ferrari non funziona perché non sappiamo guidarla.

Dire che il telemarketing è morto equivale a dire che non ha più senso fare una telefonata ad un amico perché tanto ho sue notizie su Facebook (anche se questo, ahimè accade sempre più spesso…).

Il telemarketing è comunicazione telefonica.
Se non funziona è perché non siamo capaci a comunicare.

A tutti noi fa piacere ricevere una telefonata da un amico o da una persona cara, quindi significa che non è il mezzo telefonico ad essere morto ma il modo in cui viene utilizzato.

Il telemarketing è vivo e vegeto e rappresenta ancora un mezzo efficace per acquisire clienti perché i clienti innanzitutto sono persone e amano il contatto con altre persone. Il telefono ci permette di raggiungere un buon numero di potenziali clienti e di comunicare con loro velocemente.

La chiave di tutto è come comunichiamo con queste persone!

Il telemarketing funziona se:

  1. abbiamo un buon contenuto da comunicare
  2. siamo preparati e competenti
  3. siamo convinti di ciò che stiamo proponendo
  4. siamo coerenti con il messaggio trasmesso attraverso gli altri mezzi di comunicazione utilizzati (web, mail marketing…)
  5. creiamo empatia

L’empatia è il fulcro del telemarketing. Empatia significa comprendere i pensieri e gli stati d’animo di un’altra persona.

Spesso il telemarketing non funziona perché si pensa che essere empatici significhi essere brillanti, simpatici. L’empatia è la capacità di provare e far provare emozioni. Non si tratta solo di “mettersi nei panni” dell’altro oppure essere sorridenti, ma si tratta di entrare in contatto con l’altra persona guardando le cose dal suo punto di vista.

Come fare?

Seguite il mio blog o frequentate i miei corsi 😉

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