Cosa intendiamo per contatti a freddo?

I contatti a freddo rappresentano il primo contatto con quelle persone o aziende alle quali vorremmo proporre i nostri prodotti o servizi. A freddo perché queste persone non ci conoscono e non si aspettano di essere contattate.

Contattare a freddo un potenziale cliente vuol dire creare fiducia, suscitare interesse e attirare l’attenzione di qualcuno che non sa chi siamo e cosa vogliamo proporre.

 

Ha senso fare contatti a freddo?

20 anni fa non c’era scelta.

Se volevi trovare nuovi clienti, o acquistavi spazi pubblicitari oppure alzavi la cornetta.

Ora possiamo pensare di sfruttare i mezzi di comunicazione online per generare contatti (lead) di persone potenzialmente interessate alla nostra proposta.

 

E’ evidente quindi che è consigliabile adottare queste strategie e scegliere di contattare clienti che ci conoscono o che hanno dimostrato interesse nei nostri confronti.

 

Occorre però tener conto di una cosa importante.

Generare lead non è qualcosa che possiamo fare dall’oggi a domani a costo zero.

E allora se non abbiamo budget e dobbiamo portare risultati in tempi brevi è utile saper fare bene contatti a freddo.

 

Telefonare o scrivere?

Inutile dire che per ottenere buoni risultati contattando potenziali clienti a freddo è fondamentale “macinare” un numero molto alto di contatti.

Se scegliamo di telefonare dobbiamo mettere in conto di ricevere molti rifiuti.

A nessuno piace ricevere una cornetta in faccia e allora spesso si sceglie di scrivere.

Attenzione però! il risultato non è molto diverso.

Se mandiamo una mail a freddo difficilmente verrà letta.

Se mandiamo un messaggio privato sui social è più probabile che venga letto, ma questo non vuol dire che siamo riusciti a rompere il muro della diffidenza.

Per i contatti a freddo io consiglio comunque di utilizzare il telefono.

Attraverso la nostra voce possiamo più facilmente riuscire a conquistare la fiducia del nostro interlocutore.

E’ chiaro però che la telefonata va fatta bene.

Ti consiglio a questo proposito di leggere questi articoli “Telemarketing: come riconquistare la fiducia” e “5 consigli per un telemarketing efficace”.

Per approfondire ti consiglio il mio videocorso “Come usare la voce nella vendita telefonica”.

 

Se invece decidi di fare il primo contatto scrivendo un messaggio ecco alcuni suggerimenti.

 

Contatti a freddo sui social media

Per trattare questo tema prendo come spunto 2 messaggi che ho ricevuto qualche giorno fa.

 

Esempio 1

Il messaggio è stato inviato poco dopo aver accettato la richiesta di amicizia su Facebook.

Sconsiglio questo tipo di approccio.

Se mi chiedi l’amicizia sfruttando le amicizie in comune, ma non ci conosciamo, rischi di essere subito bannato/a al primo messaggio (cosa che ho fatto).

Analizziamo ora il messaggio:

Buongiorno, come sta? Spero tutto bene! Perdonami se ti disturbo, lavoro per l’azienda…

1. Decidi se dare del tu o del lei. Meglio del lei se non ci conosciamo e non abbiamo mai interagito.
2. Se chiedi “Come sta?” per creare empatia, aspetta la risposta prima di andare oltre.
3. Mettere una faccina dopo “spero tutto bene” è molto rischioso. Io potrei essere in un momento non bello. Inoltre l’emoticon porta la conversazione su un piano confidenziale e non empatico e soprattutto non professionale.
4. Evita di chiedere perdono per il disturbo. Se quello che mi proponi è qualcosa di interessante non dovresti aver timore di disturbarmi.

…abbiamo pensato di promuovere i nostri prodotti offrendo alle famiglie una PROVA GRATUITA DI 15 GIORNI, assolutamente senza impegno e senza costi

1. Se è una prova gratuita perché ribadire che è senza impegno e senza costi? Invece di creare fiducia non fai che aumentare la mia diffidenza.
2. Invece di utilizzare il verbo “promuovere” che ricorda pubblicità e vendita, io avrei puntato sull’esperienza legata alla prova.

Segue una parte di descrizione del prodotto scritta.

1. Se scegli di contattare per messaggio e non telefonando sfrutta la possibilità di mettere dei link che possano creare interesse e fiducia: video del prodotto, recensioni…

E ora arriva il bello!

Come detto prima assolutamente senza impegno e i nostri commerciali che le faranno scegliere quale prodotto vuole non sono invadenti e se lei dovesse dire di no assolutamente non la perseguiteranno stile call center!

1. “I nostri commerciali”? ma non avevamo parlato di una prova del prodotto. Perché dovrebbero venire dei commerciali? Allora si tratta di una vendita 🙂
2. “Non sono invadenti”. Ecco ora ho visualizzato degli estranei che invadono casa mia.
3. “Non la perseguiteranno”. Ecco ora ho visualizzato gli stessi estranei che mi chiameranno a tutte le ore per vendermi il prodotto.
4. “Stile call center”. A me??? Cioè a me scrivi “stile call center”. Se solo avessi visitato il mio profilo prima di scrivermi avresti scoperto che lavoro e faccio formazione da anni in questo settore.
5. E il cuoricino blu? Perché?

E’ vero che si tratta di un contatto a freddo ma, visto che sei su un canale social, spendi qualche minuto per vedere chi sono e cosa faccio. Oltre ad evitare brutte figure puoi sfruttare quello che scopri di me per personalizzare il messaggio e far leva su temi che sono di mio interesse.

 

Esempio 2

Questo secondo esempio è un messaggio “tipo” che ricevo molto spesso su Instagram.

Buongiorno! complimenti per il profilo.

Fin qui tutto ok! Grazie.

Sono un giovane social media manager.

Perché mi scrivi che sei giovane? Vuoi dire che sei alle prime armi o vuoi dimostrare che hai idee giovani? In entrambe i casi pessima idea! Se vuoi convincermi ad affidarti la gestione del mio profilo non puoi dirmi che sei alle prime armi. Se poi dai una valenza di dinamicità o freschezza all’età, beh guarda meglio il mio profilo…

Il suo profilo ha un grande potenziale di crescita.

Ok perfetto! di che crescita stiamo parlando? Se parli di più follower, non mi interessa.

Magari invece di dirmi tra le righe che il mio profilo non è gestito bene, perché non lo analizzi e non mi dici cosa faresti tu?

Fammi vedere cosa sai fare!

 

Riassumendo

I contatti a freddo possono portarci clienti in tempi brevi e con buoni risultati ma bisogna saperli fare.

Aggiungo infine che il tutto deve avvenire nel rispetto delle normative sulla privacy.

 

 

 

Su questo tema ti consiglio:

• Il mio videocorso “Come usare la voce nella vendita telefonica”.
• Se vuoi lavorare per migliorare la tua voce “Migliorare la voce”.

E per iniziare al meglio la telefonata guarda questo video: