Prima di capire come gestire le obiezioni occorre riuscire a distinguere tra obiezioni vere e false.
Quando un cliente ci fa un’obiezione all’inizio della conversazione probabilmente si tratta di una falsa obiezione.
“Non mi interessa” a inizio conversazione significa “non ho voglia di ascoltarti”!
Hai già visto il mio video su questo argomento?
Una buona negoziazione parte da prima.
Previeni le obiezioni false! Crea empatia.
Presentati bene e crea subito un legame di fiducia. In questo modo il tuo cliente si sentirà più a suo agio e ti porrà obiezioni vere e concrete.
Non aver paura!
L’errore che spesso viene fatto è quello di mettersi sulla difensiva per controbattere le obiezioni del cliente.
In realtà dovremmo gioire!
L’obiezione è una dimostrazione d’interesse quindi, invece di controbattere subito, è bene:
- accogliere
- ascoltare
- fare domande
L’errore più comune in questa fase della trattativa è quello di rilanciare, senza prima aver accolto in modo empatico.
“La capisco, anch’io la pensavo come lei” oppure “Capisco molto bene quanto dice…”
Occorre ricordare che una negoziazione è fatta di relazione. Solo provando empatia e creando relazione potremo portare a buon fine la nostra trattativa.
Giunti a questo punto ci sono molte tecniche di chiusura.
Quella che io preferisco è quella che Brian Tracy definisce “Directive Close”.
Come funziona?
Prendi per mano il cliente e gli indichi i prossimi passi da percorrere.
Se si tratta di un appuntamento procederai dicendo “Bene, quando possiamo vederci? domani alle 10 o mercoledì alle 14?”
Se si tratta di una vendita telefonica “Bene, procediamo in questo modo…” e indicherai i passaggi per portare a termine la vendita.
Il tempo è prezioso!
La gestione delle obiezioni è spesso vista come una montagna insormontabile perché impieghiamo il nostro tempo a gestire obiezioni inutili.
Gestire obiezioni inutili non ci aiuta a creare legame con il nostro interlocutore.
Fare domande è la chiave per aprire le porte.
Facendo le giuste domande eviteremo di sprecare tempo ed energie a parlare con clienti che non sono a target per noi e avremo le giuste energie per parlare con i clienti giusti.
Ricorda:
Chi domanda comanda!
Ma la cosa più importante di tutte è ASCOLTARE!
Per approfondire questo tema ti consiglio i miei videocorsi:
