Questo mini corso di telemarketing è utile per chi lavora nel settore call center, ma può essere molto utile anche per chi svolge la libera professione e decide di utilizzare questo strumento per fissare appuntamenti con potenziali clienti.
La frase di entrata
Il telemarketing è un’attività di direct marketing ancora molto efficace.
Nel rispetto delle regole, con una buona strategia integrata ad altri canali di comunicazione e una buona preparazione, questo strumento può dare davvero ottimi risultati.
In questo mini corso di telemarketing troverai una formazione base per poter iniziare a svolgere questo lavoro in modo professionale e proficuo.
Nei primi 5 secondi di telefonata ci giochiamo il contatto con il nostro potenziale cliente.
Hai presente il detto “non esiste una seconda occasione per dare una prima buona impressione”?
Beh, nel telemarketing questo concetto vale ancor di più.
Se facciamo una cattiva impressione, il cliente ci attacca il telefono e a quel punto ci serve a poco aver studiato uno script fantastico che preveda millemila gestioni di obiezione.
Hai presente la legge di Pareto? Ecco, la frase di entrata è quel 20 % che ti fa ottenere l’80% di risultato.
Guarda attentamente questi video e inizia subito ad applicare queste regole:
Lo script
Uno degli errori più comuni nel telemarketing è costruire uno script con mille dettagli e con una sequenza fissa.
Lo script è una traccia, una bussola.
Ogni telefonata è diversa, perché ogni potenziale cliente è diverso.
E’ importante avere un canovaccio da seguire, ma è fondamentale evitare di leggere ed essere troppo rigidi nel seguirlo.
Qui trovi alcuni consigli pratici per costruire uno script efficace.
Il potere delle domande
Una presentazione ci permette di creare subito fiducia, ma poi bisogna avviare un dialogo con il nostro potenziale cliente.
Il miglior modo per farlo e fare domande.
Le domande vanno fatte però nel modo giusto e al momento giusto.
Per aprire la conversazione, subito dopo la presentazione iniziale, è utile una domanda aperta che porti l’interlocutore a parlare e non a limitarsi ad un sì o no.
In questi 2 video trovi alcuni spunti utili:
Gestione obiezioni
Dopo aver innescato il dialogo, se tutto procede per il meglio, il nostro potenziale cliente inizierà a fare obiezioni.
Le obiezioni non devono farci paura, anzi! Sono la chiave per fissare un appuntamento.
Qualsiasi dubbio può diventare l’occasione per proporre un incontro con il nostro consulente.
La cosa più importante è accogliere le obiezioni e non contrastarle.
Trovi alcuni consigli utili qui.
In questi video trovi suggerimenti utili per gestire le principali obiezioni.
L’importanza della voce
La comunicazione al telefono passa prevalentemente dalla voce.
E’ importante usare bene la voce e in modo coerente col messaggio che stiamo dando.
Questo è un elemento cardine per un buon telemarketing.
Una delle trappole di questa attività è la ripetitività, che porta alla cantilena.
Quel modo di parlare che io chiamo “callcenterese” toglie professionalità, autorevolezza e non ci aiuta a creare un rapporto di fiducia.
La cantilena non trasmette emozioni e crea distacco.
Qui trovi alcuni contenuti utili per iniziare a migliorare il tuo utilizzo della voce.
https://www.elenaaloise.it/la-voce-nel-call-center/
La chiusura
Abbiamo avviato la conversazione, abbiamo gestito al meglio le obiezioni, abbiamo creato relazione.
E’ arrivato il momento di chiudere l’accordo e fissare un appuntamento.
In questa fase è importante avere una voce calma ma sicura, che guidi il cliente nella scelta.
Per fissare un incontro la formula migliore è la doppia proposta positiva: “preferisce mercoledì alle 10 o giovedì alle 14?”.
Le persone si trovano in difficoltà di fronte a scelte troppo ampie e poco definite quindi è bene evitare frasi come “mi dica lei quando può”, perché porterebbero a risposte come “ci penso” oppure “ci risentiamo”.
Qui trovi spunti utili per chiudere al meglio una negoziazione:
Il vero segreto del telemarketing
In questo mini corso di telemarketing abbiamo visto insieme tutte le parti della telefonata.
Ora hai gli elementi base per iniziare a svolgere questa attività in modo efficace.
E’ arrivato il momento di svelarti il vero segreto del telemarketing.
Le 2 difficoltà più grosse per chi svolge questo tipo di attività sono: superare i rifiuti e affontare la ripetitività.
Che tu chiami contatti a freddo o contatti profilati, devi mettere in conto di ricevere rifiuti.
Per quanto tu sappia creare fiducia, ci saranno sempre molti rifiuti, pertanto imparare a non farsi coinvolgere emotivamente è fondamentale.
Inoltre, per raggiungere risultati è importante fare un numero elevato di telefonate e ripetere per molte volte le stesse cose può diventare alienante.
Ecco quindi che il vero segreto del telemarketing è riuscire a mantenere uno stato emozionale positivo.
In questo video ti spiego come fare:
Prenditi mezza giornata di tempo e segui con calma questo mini corso di telemarketing.
Prova a seguire uno per volta i consigli che ti ho dato e vedrai che i tuoi risultati miglioreranno.
Per approfondire ti consiglio il mio videocorso “Come usare la voce per vendere al telefono”.
Se vuoi un percorso personalizzato con me “Vendita empatica”.
