A volte mollare è la scelta vincente.

Nella vendita telefonica capire quando occorre mollare è un passaggio di fondamentale importanza.

Su questo tema vi consiglio vivamente la lettura di “Il vicolo cieco” di Seth Godin.

E’ un libro di poche pagine, ma ricco di contenuti.

Nel capitolo “I venditori che mollano” ho trovato una spiegazione molto chiara di un passaggio chiave nei processi di vendita: il punto in cui occorre mollare.

Seth Godin parte citando lo studio secondo il quale la maggior parte dei venditori rinuncia alla vendita dopo il quinto contatto con lo stesso cliente. Lo stesso studio svela che l’80% dei clienti effettua l’acquisto al settimo tentativo.

Allora bisogna insistere di più?

No!

Nella vendita telefonica il tempo è prezioso. Ricontattare 7 volte uno stesso cliente potrebbe sì portare ad un risultato positivo (a mio avviso inferiore all’80%…) ma ci toglierebbe tempo per contattare altri 7 nuovi potenziali clienti.

Quando però contattiamo un cliente la nostra attenzione deve essere rivolta solo a lui (respira…).

Vendere significa comunicare emozioni.

I clienti hanno un sesto senso e percepiscono cosa passa nella mente del venditore.

Se il venditore pensa di avere altri clienti potenziali a cui rivolgersi nel caso la vendita in corso non vada in porto, comunica per via subliminale di non essere poi tanto interessato all’interlocutore del momento.

Al contrario, il venditore che è deciso ad affrontare il lungo percorso della vendita, che è determinato a concluderla perché sa che recherà beneficio anche al cliente, comunica chiaro e forte il suo messaggio.

E allora è chiaro che la chiave di tutto è capire il momento giusto in cui mollare.

E’ inutile perdere tempo con l’80% di clienti che non sono a target se abbiamo un 20% a cui dedicare tutta la nostra energia!

Come facciamo a riconoscere quel 20%?

 

Facendo domande

Usando la voce giusta

 

 

Se vuoi approfondire questo tema ti consiglio:

 

Vendita telefonica: 5 consigli per essere persuasivi

La voce nella vendita telefonica

” Adesso firma – come chiudere una trattativa al momento giusto”

Come usare la voce nella vendita telefonica