La paura del rifiuto.
La paura del rifiuto è un meccanismo che si innesca in noi in modo naturale, è un meccanismo di sopravvivenza.
A nessuno piace sentirsi dire “no”.
E’ impossibile però evitare il rifiuto. Quello che si può fare è imparare ad affrontarlo.
Come?
- Non prenderla sul personale.
- Accettare ciò che non possiamo cambiare.
Le obiezioni non sono rifiuti.
Attenzione! spesso prendiamo come rifiuto le obiezioni e le affrontiamo in modo sbagliato.
Le obiezioni sono segnali di insicurezza e fanno parte del processo decisionale.
Nella vendita le obiezioni sono un ottimo segnale!
Significa che il nostro interlocutore è interessato a ciò che gli stiamo proponendo.
L’errore che molti venditori fanno è di prendere le obiezioni come rifiuto.
Quando subentra la paura del rifiuto si perde il controllo emotivo e si compromette la trattativa.
Respira.
La respirazione consente di mantenere uno stato emozionale positivo.
E’ fondamentale in qualsiasi trattativa riuscire a non prendere nulla sul personale e accogliere in modo positivo il punto di vista dell’altro.
Anticipa le obiezioni.
Un modo molto semplice ed efficace per superare la paura del rifiuto in qualsiasi trattativa è quello di anticipare le obiezioni.
Fare domande in modo preventivo al nostro interlocutore ci fa avere il controllo della conversazione e ci aiuta a gestire meglio qualsiasi obiezione.
Chiedere è il primo passo per ricevere.
Jim Rohn
Impara dal rifiuto.
E se il rifiuto arriva? Beh, in questo caso non ci resta che trarne un insegnamento.
Il rifiuto è un’ottima opportunità per capire il punto di vista degli altri e per capire come migliorarsi.
Se vuoi approfondire il tema della gestione delle obiezioni nella vendita ti consiglio i miei videocorsi:
- Come usare la voce per vendere e creare fiducia al telefono
- “Adesso firma” – come chiudere una trattativa al momento giusto
