La vendita telefonica sembrava morta e invece, dopo la pandemia, è tornata alla ribalta.
Ci siamo abituati a comunicare online e anche la vendita telefonica è diventata molto importante.
Non sto parlando di chiamate a freddo, ma di telefonate integrate in una strategia di marketing che preveda anche l’utilizzo di altri canali.
Ad esempio, si possono ottenere ottimi risultati con campagne social che portino poi ad un contatto telefonico.
Essere persuasivi al telefono non è facile per chi è abituato alla vendita in presenza.
Al telefono mancano alcuni elementi e allora diventa importante valorizzare altri aspetti.
Quali?
Sicuramente un uso attento delle parole ma soprattutto (e te pareva…) la voce!
PERSUADERE NON MANIPOLARE
Prima di passare ai consigli utili è bene precisare che stiamo parlando di persuasione e non di manipolazione.
I venditori spesso cercano la formula magica, la tecnica per manipolare il cliente e fargli dire sì.
Ecco, se quello che cercate è questo, avete sbagliato blog.
Io sto parlando di “essere persuasivi”.
Persuadere vuol dire convincere, vincere insieme.
Nella manipolazione c’è solo il nostro vantaggio. Nella persuasione entrambe le parti hanno un vantaggio.
5 consigli per essere persuasivi
- Fiducia e Empatia al primo posto. Con la tua voce crea subito un clima di fiducia. Non utilizzare una voce troppo cordiale e “pimpante”. Usa una voce calda e accogliente, che faccia sentire il tuo interlocutore a suo agio. Chi è abituato alla vendita in presenza fa spesso l’errore di enfatizzare troppo il saluto iniziale. Nella vendita telefonica la credibilità è fondamentale. Le truffe telefoniche esistono ahimè. E’ indispensabile quindi differenziarsi ed essere credibili. Troppo entusiasmo toglie credibilità. Chi non ti crede non compra.
- Domanda e ascolta. Coinvolgi il tuo cliente facendo domande aperte. E poi ascolta con attenzione le risposte. (ho pubblicato un video su questo tema. Clicca qui per vederlo )
- Semplifica. I tempi telefonici sono diversi. Un minuto al telefono è un’eternità. Utilizza lo storytelling per coinvolgere il cliente ma sintetizza e semplifica il racconto.
- Scegli il momento giusto. Non dire tutto subito. All’inizio della chiamata non conosci ancora il tuo cliente. Elencare tutti i vantaggi subito, toglie fascino e interesse. Scopri le esigenze del tuo cliente e poco per volta svela come andrai a soddisfarle.
- Respira Rallenta Sorridi. Prima di iniziare la telefonata fai alcuni respiri profondi. Le persone calme sono più persuasive. Parla lentamente in modo da infondere fiducia. Sorridi per mantenere un contatto. Forse questo ti sembrerà un consiglio marginale ma invece è il più importante.
Per approfondire il tema “vendita telefonica” ti consiglio questi 2 videocorsi:
Come usare la voce per vendere e creare fiducia al telefono
Tecniche di vendita telefonica: come conquistare la fiducia dei clienti ed aumentare la qualità e la quantità del venduto in modo naturale
