Non esiste uno stile giusto o uno stile sbagliato.
Esiste lo stile che ti rappresenta e non quello che stai cercando di imitare perché pensi che funzioni meglio del tuo.
Perché cerchiamo di imitare le altre persone quando comunichiamo?
È un meccanismo comprensibile. Vediamo una persona che parla in pubblico con naturalezza e carisma, o un collega che chiude vendite con facilità, e pensiamo: se facessi come lui, otterrei gli stessi risultati.
Il problema è che quello stile non è tuo. E il tuo corpo lo sa.
Quando cerchi di comunicare in un modo che non ti appartiene, succedono tre cose in sequenza:
- sembri una persona falsa
- non ti senti a tuo agio
- i risultati non arrivano
A quel punto inneschi un loop negativo: la mancanza di risultati aumenta l’insicurezza, l’insicurezza peggiora la comunicazione, e il modello che stavi imitando sembra ancora più irraggiungibile.
L’errore più comune nei team di vendita.
Nei corsi aziendali che tengo per i team commerciali, questo meccanismo è molto frequente.
Il best performer diventa il modello.
Chi vende di più diventa il riferimento e spesso chi gestisce il team fa l’errore di chiedere alle altre persone della rete commerciale di replicare quello stile.
Il problema è che i processi si possono replicare, i modelli comunicativi no.
Se il tuo stile naturale è empatico, caldo, lento, orientato alla relazione e cerchi di imitare un collega brillante, ironico, veloce, l’effetto non è quello di diventare più brillante. L’effetto è sembrare una persona falsa.
Chi ti ascolta percepisce l’incoerenza tra quello che dici e come lo dici.
E tu, nel frattempo, stai usando energie enormi per sostenere una performance.
Ma la vendita non è una performance, è creare relazione.
In questo modo non avrai più energia e attenzione per ascoltare davvero il cliente, per cogliere i segnali, per adattare il messaggio.
Il best performer vende con quello stile perché probabilmente è uno stile che lo rappresenta. Non perché quello stile sia oggettivamente il migliore.
Cosa significa trovare il proprio stile comunicativo?
Significa partire da ciò che sei, non da ciò che vorresti essere.
Questo concetto è centrale nel public speaking.
Va bene prendere ispirazione da grandi oratori e oratrici, ma poi bisogna trovare il proprio stile, perché solo così si crea legame con il pubblico.
Le persone percepiscono se stai recitando.
Trovare il proprio stile significa imparare a sentirsi a proprio agio, imparare a muoversi naturalmente, imparare a trovare il proprio suono di voce.
Imparare a trovare armonia.
Come si trova il proprio stile comunicativo?
La chiave è imparare a conoscersi e ad ascoltarsi.
Osserva quando ti senti più a tuo agio. C’è una situazione in cui comunicare ti viene naturale, una conversazione informale, una spiegazione tecnica, una storia che racconti con piacere? Lì c’è il tuo stile. Lì c’è la versione di te che comunica senza sforzo.
Registrati e ascoltati. Non per giudicarti, ma per capire. Come suona la tua voce quando sei in una situazione di relax? Qual è il tuo ritmo naturale? Quali sono le parole che usi quando non stai cercando di fare bella figura? Quella è la materia prima del tuo stile.
Prendi ispirazione, non modelli. È giusto imparare da chi parla bene, da chi vende bene, da chi comunica con efficacia. Ma l’obiettivo non è replicare, è capire cosa di quello stile puoi integrare con il tuo.
La voce è lo specchio dello stile.
La voce è strettamente legata alle emozioni e allo stato interno. Quando sei a tuo agio, la voce ha frequenze naturali, un ritmo fluido, un suono che trasmette presenza.
Quando stai forzando uno stile che non ti appartiene, la voce si irrigidisce, perde calore, perde variazione, perde vita.
Non si tratta di impostare una voce diversa, si tratta di rimuovere gli ostacoli che ci impediscono di usare la voce che già abbiamo. Il lavoro non è aggiungere qualcosa di esterno, ma liberare qualcosa che è già lì.
Il tuo stile comunicativo funziona allo stesso modo. Non si costruisce dall’esterno verso l’interno. Emerge dall’interno verso l’esterno, quando inizi a lavorare su chi sei davvero.
Respira. Rallenta. Sorridi.
Prima di parlare in pubblico, prima di una trattativa, prima di una riunione difficile, torna a te.
Un respiro profondo, un tempo lento, un sorriso autentico.
Per ritrovare la calma. E da lì, comunicare con il tuo stile.
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