Smettila di avere ragione

Il desiderio di avere ragione in una conversazione ci impedisce di comunicare in modo efficace.

Per riuscire a creare un dialogo occorre creare un rapporto di fiducia.

Per creare empatia occorre riuscire a parlare al cuore delle persone immedesimandosi nella loro situazione.

Tutto ciò diventa impossibile se cerchiamo di difendere la nostra posizione senza aprirci all’ascolto.

Lo so, è più forte di noi. Quando crediamo fortemente in qualcosa, quando abbiamo la convinzione di avere ragione, quando abbiamo certezza di ciò che diciamo, ci viene spontaneo far valere il nostro punto di vista e a far di tutto per avere ragione.

In realtà, se ci pensiamo, la ragione è solo il nostro punto di vista.

Cercando di avere ragione ci togliamo la possibilità di accogliere modi di vedere diversi dai nostri e ci neghiamo la possibilità di aprirci a nuove opportunità.

 

Vuoi trovare un punto di accordo? smettila di cercare di avere ragione!

Lasciando andare, si ottiene tutto. Il vero vincitore è chi lascia andare.
Lao Tzu

 

Avere ragione limita le negoziazioni.

Lasciare andare le nostre convinzioni e metterci in ascolto è la chiave di una buona negoziazione.

Vuoi aver ragione o chiudere un contratto? Vuoi aver ragione o risolvere il problema del cliente?

Spesso mi viene chiesto di elaborare script di vendita che includano la gestione delle obiezioni.

Il miglior modo per gestire le obiezioni è accoglierle e mettersi in ascolto senza preconcetti.

La negoziazione non è una battaglia, ma un luogo di incontro.

 

Esempio tipico e frequente nel telemarketing:

“Buongiorno, sono Maria Bianchi dell’azienda Pincopallo parlo con la sig.ra Rossi?”

“Sì, ma oggi mi avete chiamato 5 volte, non ne posso più”

“Io è la prima volta che la chiamo!”

Chi ha ragione? Ovviamente dipende dal punto di vista. Sicuramente Maria stava chiamando la signora Rossi per la prima volta e sicuramente la signora Rossi aveva ricevuto 5 chiamate dall’azienda Pincopallo.

Se Maria avesse fatto un bel respiro, un bel sorriso e si fosse chiesta “voglio avere ragione o comunicare con la signora Rossi?” avrebbe risposto alla signora Rossi diversamente, magari iniziando la frase con un sorriso dolce dicendo “la capisco perfettamente signora Rossi”…

Se in una conversazione riusciamo a mettere da parte la nostra necessità di avere ragione allora ci apriamo all’ascolto attivo del nostro interlocutore riuscendo a cogliere le sue esigenze e di conseguenza a proporgli cosa realmente può interessarlo e portargli benefici.

Per sintonizzarci con gli altri dobbiamo riuscire a sentire le loro vibrazioni e accordarle alle nostre. Non importa chi ha torto o ragione, l’unica cosa importante è trovare la giusta armonia.

Come dice il creatore della comunicazione non violenta Marshall Rosemberg:

Preferisci avere ragione o essere felice?

Per approfondire questo tema:

Ascolto attivo per una comunicazione efficace

Come evitare incomprensioni

Se vuoi lavorare con me per imparare a negoziare questo è il tuo percorso:

Vendita empatica